小L是我厂以前做纺织面料的客户。自从她十多年前去了四川成都，一直毫无音讯。昨天，她突然不知从什么地方冒了出来，打来电话，说她又回到了绍兴，要请我以及一些老朋友吃晚饭。 她带来好几瓶法国红酒，请我们品尝，并告诉说，她现开始做法国红酒生意，刚几个月。纺织品生意日益难做，而国内葡萄酒市场又回暖起来，于是乎，小L追热涉足红酒领域，这很可理解，也有一定的道理。 “你看怎样？”小L问我。 “你怎么个做法？”我问。 “主要销给朋友们。”她答。 “这会很难做、很难做、很难做！”我连声说道。 “嗯？”小L满脸疑惑！于是乎，我讲了好几年前葡萄酒兴衰状况。那时，周围不少布商感到布生意难做，便一窝蜂地去做葡萄酒生意，可后来呢，无一成功。当时，他们想当然地以为，单单通过他们已有的纺织品经营渠道，就能销出相当数量的酒了。一开始，销售形势也确实喜人，但后来呢，每况愈下，最后都一个个做不下去了。我遂举了以下几个例子： 1、我有一位从事纺织印染行业的老朋友，他可说是非常稳健地涉足葡萄酒领域的，每年从澳洲进口5、6个集装箱葡萄酒，通过政府采购、团购、推销给朋友们，很快售罄。小试牛刀，非常顺利，这让他信心大增，于是他专门开了一家酒庄。可后来呢，关掉了。 2、我在小文《否则，擦掉广告》（2016-05-23）说的那个本业是做纺织品生意的徒弟，曾经也努力经营过一款美国优质葡萄酒，但鼓捣了一阵，最终放弃了。 3、力帆摩托曾经涉足白酒行业，当时他们想当然地以为，利用自己的销售网点卖酒，肯定能够成功。后来的事实是，他们无功而返，主动退出了酒业，又回到其发动机制造的本业上。 3、还有，IT巨头联想试图控股某家白酒企业，大举进军酒业，最终也以失败告终。 4、纵观当年葡萄酒市场，如火如荼，热闹非凡，大大小小的酒庄多如牛毛，但后来倒掉不知其数。 诸如上述的事例不胜枚举。那问题究竟出在哪里呢？这让我很是纳闷，一时说不清楚、道不明白。不过，有一点是可以肯定的：凭借关系，依靠人情，依托老渠道，那是做不长久的。上面所举的几个例子就是很好的说明。要是各种市场真的能够如此简单地经营，那市场还会被细分吗？要是什么行业都能随意经营其他任何行业的产品，那还会有各种各样的行业以及千千万万的企业存在吗？ 尽管葡萄酒市场在不断发展，据说现在每年大约递增5%，但进入这个领域的经营者则远远超过这个增长比例，比如，由于国内制酒成本高企，连不少国内葡萄酒厂都改做进口葡萄酒了呢。所以说，你沿袭人家以前失败的方法，重蹈覆辙，能行吗？ 卖酒只靠有限的人脉关系显然是远远不够的，须要寻找细分市场。如今都什么年代了，你连个电脑都还不用，这怎么行？需要赶紧创造和运用“+（移动）互联网”营销模式，以便扩大与深入葡萄酒市场。 买卖不能只靠人情，更要靠市场。