【申万食品饮料-吕昌】中秋白酒销售-茅台经销商电话会议纪要

【申万食品饮料-吕昌】中秋白酒销售-茅台经销商电话会议纪要

2016.09.19

主持人 吕昌

嘉宾 深圳茅台经销商苟总

第一环节:嘉宾简述茅台当前概况与未来展望

目前情况:关于茅台中秋期间销量、价格变化、同比去年情况如何?

2016年中秋期间茅台销售情况用八个字总结就是:大进大出,全面开花。今年的中秋旺季情况和去年有两点明显不同。一是持续时间变长。去年中秋旺季在1个月内,今年深圳茅台旺季持续时间是从七月份到九月初。七月份的一批价上涨带动了中秋消费的热情,一批价从800多上涨到900多,七月份产品主要以普通飞天茅台为主。到九月初,市场比较缺货,销售产品逐渐引导到定制开发酒这块。旺季持续时间比去年长。二是产品的销售结构也发生了较大变化。在8月中旬普通飞天茅台比较缺货,市场上销售的产品逐渐变为十斤、五斤、三斤、金色酒、蓝色酒等定制开发酒,销售的产品逐渐多元化,这体现了产品升级。

此外,消费者方面也有新变化苗头。比如不喝酒的年轻人也在买茅台。原因是这些定制开发酒不仅具有食用性,其观赏性、艺术性吸引了他们,买回去陈列、收藏。茅台这种产品销售结构的变化引导消费者对产品的消费心态也发生了变化。

展望未来:中秋国庆之后,如何看四季度增长情况,存不存在断货问题?

从价格角度来说,一批价涨到950左右基本波动不大了,属于市场公认的一个平衡点。节后消费有一个回落,华南地区有段时期暂时没货,要提前打款才提货,有一定控量的因素。基本上一批价在950左右,10元上下波动。

从预收款角度说,二季度的预收款是一个峰值,三季度会有所回落,定制开发酒的市场动销会带动茅台业绩有增长。四季度在三季度时期将货消化完了之后也会为明年春季做打算。总体上茅台收入和预收款表现良好。

第二环节:投资者提问交流

Q:今年的旺季时间较长,九月这边没有很明显的拉货,所以第三季报的话会有特别的预期出现吗?往后对价的期待比较小的话,放量的情况如何?

A:目前茅台没有提高出厂价,市场价格的涨与跌对茅台影响不大。茅台量的方面属于配额制。增长点可能在定制开发酒这块。今年提前到的一批定制开发酒,节前已有客户购买,销量不错。之后有部分定制酒到市场的预估国庆节之前可以消化掉。三季度是定制开发酒的入市时期。此外茅台有与电商合作,会对增长有利好,增长幅度多少不太清楚。

Q:目前茅台动销较旺,去年相比增长情况怎么样?请问刚才提到的年轻人购买,年轻人不喝酒的话,有没有可能需求只是一次性的?

A:销售来说同比比去年有增加。今年产品多样化,定制开发酒卖得比较好,去年没有全面开花这么一个情况,比去年具体好多少比较难统计,从市场上感觉来说要好,产品的丰富性高于去年。此外,关于需求是否是一次性购买的问题,这个不用担心。从市场反馈来说,已购买的消费者有的还会询问什么时候有其他产品,还想买,比如生肖酒有羊年,马年,猴年系列,比如颜色系列有蓝色、金色、玫瑰色等,比如斤装有2两的、3斤的、6斤的等。产品很丰富,买了其中一种之后对系列里的其他种类也会有想买的欲望。这种购买欲望和他们喝不喝酒关系不大,这主要体现了一个茅台酒的品牌力。主要还是茅台可以食用,可以送人,可以收藏,可以用于陈列,功能比较多。

Q:现在一批价水平950,对经销商利润影响怎么样?如果厂家提价50块的话对经销商影响如何?

A:之前一批价大约870-880,经销的成本大致可以承担了,现在已经到950,经销商应该都是盈利的。现在零售价是1050左右,各方都能保证利益,目前的价格体系还是比较合理的。

Q:定制酒今年比较多,具体今年定制酒的量大概多大?如果定制酒这么多,茅台供给是有限的,普通飞茅量也在涨,定制酒的量从哪里来?

A:简要说一下在说定制酒的时候,厂商和市场上给的范围不太一样。市场上非普飞的酒统称为定制开发酒。厂里面是定制酒公司出来的叫定制酒,销售公司出来的是开发酒。比如市场上说的十斤酒是开发酒,不属于定制酒。一些颜色酒部分是开发酒,部分是定制酒。定制酒不带条码,不能进入超市。销量上,具体多少比较难统计。总体来说,今年从1月份到5月份,都有定制开发酒的销售,特别是中秋节时间,羊年,马年,猴年,金色,蓝色,十斤装的销售较多。有些定制酒没有进入市场就已经卖完了。价格上,定制酒的价格比较高,800以上,定位高,没有竞争对手,相对比较好卖。

此外,厂家会考虑酒的协调平衡,厂家提的最多的是王子酒,赖茅等。预计生产1吨左右的普飞基酒,大概会有1-1.2吨的低端基酒,这部分做低端的系列酒。普飞放量,相对而言低端系列酒压力比较大。厂家考虑可能要消化这部分系列酒,今年要做1.3-1.5万吨,20-25亿。明年系列酒要做到2万多吨,有一个放量的要求。虽然这个系列酒产值、利润不高,甚至要准备亏三年,低端系列酒市场还是做,可能是出于通盘考虑。

若定制酒产量大,占据生产车间,无形之中会挤压普飞的空间。整个定制开发就不可能无限制放量,未来茅台的高端酒方面,会走一个高中低平衡路线。

Q:普飞按照计划来卖,定制酒放量,会不会影响供给?

A:高端定制酒是小批量勾兑,在口味上有区别于普飞,对于茅台的技术科研人员来说不大。

Q:关于媒体报道的一些放量情况,茅台供给会更少,会不会过年之前带来涨价。

A:除了200吨计划外,其他数据不清楚。放量的过程到了950平衡在这个地方,通过量来调节价。价格疯涨到厂里不能忍受,厂里还会调节,如果之后量不够,还会出台措施。厂里认为1000多块合理,市场供需如何解决。假如价格不涨,量价平衡,放量对茅台来说是好事,增加业绩。

Q:今年的放量很明显,厂家明年的计划量的情况?预计到年底的量有多少放出来呢?

A:目前计划量还不清楚。根据往年情况12月中旬可以拿到下一年货,今年的政策控制不清楚,主要根据当时的市场价格,现在谈这个问题比较早,定制开发酒明年会有一些变化,有时计划也会随市场反馈而调整。比如有些产品有了规划后,因为市场反映太好了,可能会有所调整。比如当期定制开发酒以经销商开发为主,经销商来开发,茅台可能会收回一部分经营权。厂家放量会有一个通盘考虑,考虑市场、竞争品牌情况等。

Q:五粮液销售的情况如何?高端酒销量好,是茅台一枝独秀呢,还是整个市场很好呢?

A:首先说明一下五粮液重要市场在华东地区,华南这边相对弱化一点。五粮液销售区域之间是有差异的,与区域的战略、投资有关系。总体在深圳这边感觉销售一般,茅台相对好。五粮液主销区域还是在华东,通过那边了解可能更深入。

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