买卖更要靠市场

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2016年8月7日16:12:19买卖更要靠市场已关闭评论 651 浏览 1131字阅读3分46秒

买卖更要靠市场

小L是我厂以前做纺织面料的客户。自从她十多年前去了四川成都,一直毫无音讯。昨天,她突然不知从什么地方冒了出来,打来电话,说她又回到了绍兴,要请我以及一些老朋友吃晚饭。 她带来好几瓶法国红酒,请我们品尝,并告诉说,她现开始做法国红酒生意,刚几个月。纺织品生意日益难做,而国内葡萄酒市场又回暖起来,于是乎,小L追热涉足红酒领域,这很可理解,也有一定的道理。 “你看怎样?”小L问我。 “你怎么个做法?”我问。 “主要销给朋友们。”她答。 “这会很难做、很难做、很难做!”我连声说道。 “嗯?”小L满脸疑惑!于是乎,我讲了好几年前葡萄酒兴衰状况。那时,周围不少布商感到布生意难做,便一窝蜂地去做葡萄酒生意,可后来呢,无一成功。当时,他们想当然地以为,单单通过他们已有的纺织品经营渠道,就能销出相当数量的酒了。一开始,销售形势也确实喜人,但后来呢,每况愈下,最后都一个个做不下去了。我遂举了以下几个例子: 1、我有一位从事纺织印染行业的老朋友,他可说是非常稳健地涉足葡萄酒领域的,每年从澳洲进口5、6个集装箱葡萄酒,通过政府采购、团购、推销给朋友们,很快售罄。小试牛刀,非常顺利,这让他信心大增,于是他专门开了一家酒庄。可后来呢,关掉了。 2、我在小文《否则,擦掉广告》(2016-05-23)说的那个本业是做纺织品生意的徒弟,曾经也努力经营过一款美国优质葡萄酒,但鼓捣了一阵,最终放弃了。 3、力帆摩托曾经涉足白酒行业,当时他们想当然地以为,利用自己的销售网点卖酒,肯定能够成功。后来的事实是,他们无功而返,主动退出了酒业,又回到其发动机制造的本业上。 3、还有,IT巨头联想试图控股某家白酒企业,大举进军酒业,最终也以失败告终。 4、纵观当年葡萄酒市场,如火如荼,热闹非凡,大大小小的酒庄多如牛毛,但后来倒掉不知其数。 诸如上述的事例不胜枚举。那问题究竟出在哪里呢?这让我很是纳闷,一时说不清楚、道不明白。不过,有一点是可以肯定的:凭借关系,依靠人情,依托老渠道,那是做不长久的。上面所举的几个例子就是很好的说明。要是各种市场真的能够如此简单地经营,那市场还会被细分吗?要是什么行业都能随意经营其他任何行业的产品,那还会有各种各样的行业以及千千万万的企业存在吗? 尽管葡萄酒市场在不断发展,据说现在每年大约递增5%,但进入这个领域的经营者则远远超过这个增长比例,比如,由于国内制酒成本高企,连不少国内葡萄酒厂都改做进口葡萄酒了呢。所以说,你沿袭人家以前失败的方法,重蹈覆辙,能行吗? 卖酒只靠有限的人脉关系显然是远远不够的,须要寻找细分市场。如今都什么年代了,你连个电脑都还不用,这怎么行?需要赶紧创造和运用“+(移动)互联网”营销模式,以便扩大与深入葡萄酒市场。 买卖不能只靠人情,更要靠市场。

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